إذا كانت الأسعار أو الاستبعادات أو آليات الموافقة أو شروط الدفع لا تعكس تكلفة الخدمة أو نمط الاستخدام، فلن يصلحها تحسين المطالبات وحده. لذلك يجب أن تشمل قراءة الإيراد البعد التعاقدي.
1. قارن السعر بالتكلفة والخدمة
لا يكفي أن يكون السعر أعلى من العام السابق؛ يجب أن يغطي تكلفة تقديم الخدمة ومخاطرها ومتطلبات المتابعة.
2. افحص بنود الاستبعاد
الخدمات أو المستلزمات غير المغطاة قد تخلق خسارة متكررة إذا لم تكن معروفة عند الجدولة أو تقديم الخدمة.
3. راقب الاختلافات بين الدافعين
تباين الرفض والتحصيل والمدة حسب شركة التأمين قد يكشف أن بعض العقود أكثر تكلفة تشغيليًا من غيرها.
4. قِس أثر شروط الدفع
مدة السداد، الخصومات، التسويات، والجزاءات تؤثر في التدفق النقدي حتى لو كانت التعرفة جيدة.
5. استخدم البيانات في التفاوض
المفاوضات الأقوى تستخدم حجم الخدمة، تكلفة الحالة، الرفض، الالتزام بالسداد، ونمط الاستخدام بدل الاعتماد على نسبة زيادة عامة.
ماذا تفحص داخل منشأتك؟
- هامش الربحية حسب الدافع والخدمة
- الاستبعادات المتكررة
- زمن السداد حسب العقد
- الرفض حسب الدافع
- تكلفة إعادة العمل لكل دافع
- الفجوة بين التعرفة والتكلفة الفعلية
حدد العقود التي تجمع بين حجم مرتفع وهامش ضعيف أو تكلفة إدارية عالية، وابنِ Contract Performance Review قبل دورة التجديد التالية.